人若无名便可专心练剑

我把那本十年经验总结的不被海天各个管理层接受的营销手册，用了一个月时间突击重新改编成上百页的《银饰营业员培训手册》，开店的所有程序经验经营方法编纂成《开店手册》，一本针对加盟店的员工，一本针对加盟店的老板，每开一个店我都亲自免费培训员工和老板，通过精心制作的ppt对品牌文化、商品知识、销售技巧、商品陈列、顾客心理、售后技巧、日常管理、财务报表等教材，进行详细讲解和案例分析，特别是我的曾祖父家族的银匠生涯，让我改编后绘声绘色地融进了品牌故事，让每一个培训者都对张银匠的过往历史记忆深刻。理论培训后再到配货展厅实地配货，不仅加深了记忆更有效帮助加盟店准确地选配商品。开店时再派帮带店长驻店帮助开店、商品陈列等，将教材中的内容实地再讲解一遍。所有想开店的人最担心的就是不会经营，其次就是商品积压。我通过一对一的三天培训和开店一周保姆式帮带，完全解决了加盟商的后顾之忧。而在商品上，合同承诺关店后所有商品全部按进价的8折回收，开业第一个月百分之百调换商品。这两项全新的服务完全打消了加盟商的顾虑，也开创了当年中国银饰加盟连锁前所未有的模式和售后服务。

在国内有实力的大银饰批发商、厂家多如牛毛，但没有一家知名品牌。因为银饰品牌一是价格低，利润自然就低，二是多为家族经营没有先进的管理模式。大量的好商品缺乏独特的营销模式，多是在为商品而销售商品。而我的加盟模式其实就是通过培训、品牌等一系列手段将商品文化包装后以加盟的形式批发出去，通过品牌文化而销售商品。所有加盟店有统一的培训、统一的进货程序、统一的店面形象、统一的管理模式，这种领先一步的经营模式很快让张银匠在省内异军突起。

加盟商越来越多，很快达到了5家，配货展厅急需资金补充商品，否则就会流失加盟商或倒逼加盟商窜货。在创业的初期公司没有固定资产，没有一家银行愿给公司贷款。为了缓解资金压力，我将公司的0多家直营店按实际库存和装修费用全部转让给加盟商经营，不收任何转让费，这一招看似赔钱的举动为公司带来了二百多万的现金流，迅速补充了展厅的商品。这一举措让加盟商趋之若骛也引起了员工的不解。财务主管疑惑地问我，

“为什么效益这么好的直营店不收点转让费，这样公司太亏了？”

“公司直营店的开店费装修费都是在一年内分摊完毕的，这些直营店早就收回了成本，现在按装修时的原价转让公司并不亏本，一个好的门店一般三年就要更新装修一次，公司的0多家直营店基本都快到两年了，再有一年就要重新再装修，外地店的管理成本也非常高，与其再投几万元还不如让加盟商投入，我们就赚取商品配送的利润，还能回收前期的现金，减少人力成本开支，两全齐美，何乐而不为？”

很多员工都想接手公司的直营店，做为公司的内部员工，他们更了解这些直店的实际赢利情况，纷纷在下面向我建议。在海天内部员工是不充许经营公司同类商品或进行第二职业的，甚至对员工享受内部折扣购物优惠都有明确规定，一个月一人只享受一次。一是担心员工享受优惠会影响利润，为顾客私自打折；二是怕员工了解进货渠道或借职务之便挖墙角。对此我一直持不同的看法。一个团队想稳定军心最好的方法除了高薪外，就是让员工都参与进来，让公司利益与员工利益息息相关，共同进退，让员工既享受到看得见摸得着的实惠，又分担公司的压力，分享公司的胜利果实，而不是一些虚无的股份之类的承诺。于是我下发了一个通知，就是所有公司内部员工经营张银匠的加盟店：一公司免保证金；二免费为其管理店铺；三员工进货可以挂账，每月结算一次；四员工开店不限制进货量。通知一下，三分之一的员工都开起了银饰店。当起了小老板的员工不仅收入增加了，而且对商品款式、营销、管理格外关注，经常提些建议，积极性和稳定性都得到了很大的提高。

实体店的搭建已经初具规模，而电子商务的兴起给了张银匠一个更大的空间。张银匠第一个网上商城在中国最大的网购平台淘淘网上诞生了。电子商务做为新兴的销售模式，公司深入了解的人并不多，相关的人才更是少之又少，也没有什么可参考的书籍和借鉴的经验，于是我又一头扎进了电子商务的大潮中。

人若无名便可专心练剑！

009年我不知道电商为何物！更不用说在网上购物或销售自己的商品了。对于网上的一些销售传奇更是不太相信。可是做品牌线上的销售是势在必行，于是我从自己网络购物开始，去体验别人网店的服务和商品，慢慢去感悟如何在网上找到和斟选自己喜欢的商品。

我自告奋勇在网上当了公司旗舰店整整一年的客服,我只上晚班，因为白天我还要正常工作。这一年的时间对于我这样一个电商盲是天然、免费、实战的课堂。客服就是一线的销售员，最直接的面向网上购物的客户需求，这一年通过这个窗口我掌握了大量真实、可靠的一线信息和经验，这些是平时听汇报、总结根本听不到的。我了解到了顾客需要什么样的服务，于是我在网上开创了足银终身免费换新款不限次的销售模式；我发现了应对难缠找茬顾客的经验，于是总结了一整套售后程序和安抚方案；我感悟出了网购这类消费群的上网喜好，于是我改版了网店设计，突出文化、个性、民族、色彩，让顾客进店记忆深刻；我发现了网购商品的规律，于是马上调整了商品结构，以特色商品为主抓潮流抓热点不随波逐流。客服带给我的经验让我受用无穷。

从晚上6点到午夜1点连续一年甚至大年三十我也坚守在网上，这种超强度的工作时间整整持续了一年。常常是白天6点下了班，6点半就回家上线独自抱着饭碗坐在电脑前和顾客聊天，这一年吃遍了超市所有品牌的方便面，闭着眼睛就能分辨各个品牌方便面的味道。没有顾客会知道那个服务态度最好，好多顾客指定要求叫兰兰服务的客服就是张银匠的创始人。

这一年是我创业生涯中最辛苦的一年，65天没有休息，17个小时超长工作时间，白天当老板晚上当客服，边工作、边学习、边实践、边摸索。创业的路注定孤独和苦涩，非历经九九八十一难难成正果。每当我疲惫已极的时候，我都会用孟子的“天将大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。”去安慰自己，咬牙坚持下来。

0多岁的年纪是很多女性享受生活的阶段，商场、会所、美容、名牌、好车、房子、孩子等或共享天伦或花前月下；或名利双收或养尊处优，而我放弃了高管高薪的工作为了自己真实的本心坚持着每到夜深人静我也会问自己，这样的选择到底对不对，我的内心回答我：我很充实、很忙碌，每一天醒来都是希望而在海天的日子每天醒来都是苦涩和权谋，那不是我想要的生活。

这一年我安安静静地哲伏在这个喧嚣城市的一隅，贪婪地吸取着渴望的知识。而樊慕桦总是在我最忙碌的时候隐藏起来，在我最无奈最孤独的时候出现在我的身边。常常是寂静的凌晨或喧嚣的傍晚开着车把一碗热气腾腾的粥或快餐送到楼下转身离去；常常是在我疲惫不堪的极限时分，樊慕桦替我充当客服换得我短暂的休息；常常是在我病痛无助的时候，樊慕桦坚守在公司替我坐阵指挥。常常是在公司陷入困局的时候，樊慕桦替我出谋划策寻找生机。

如果说向晴海是广袤无垠的大海既深遂博大也会惊涛骇浪，而樊慕桦就是涓涓细流润物无声又清可见底；向晴海塑造我，樊慕桦成就我。每一次的关心、鼓励、支持、呵护就像春天的长春藤一样寂静无声地长满了我的心房。（未完待续）