合伙人

到了公司把一周的市调进行了汇总，还绘制了各城市商场分布图并精细到商场每层里的主要珠宝、服装和化妆品品牌。并把这些信息讲解给了公司的四个员工，希望把他们培养成最专业的团队。这些一二线的主流品牌决定了一个商场的定位和档次，它们的分布也决定了各个楼层的客流，对于银饰的选址有很大的参考。银饰作为珠宝类最低档的一种也可以划归在配饰类，所以有的商场将银饰规划于一楼珠宝区，有的商场将银饰归规划在少淑区或少妇区，归属于流行饰品类，还有些可以在超市的出入区安排银饰，这些位置各有利弊。在珠宝区里价位可以略高主要出大价商品但是客流不多，因为进珠宝区的都是有目标的顾客，很少有人会在珠宝区闲逛；但是在服装区就不同了，大部分女性顾客闲逛者居多，所以随机消费几率大，这个位置的银饰一般款式主打时尚流行、低价位款，在超市里的银饰专柜客流最大，多是一些家庭主妇，老年人光顾，以传统款、大众款为主。但是这些只是官方的品牌布署，一个好的商场就是犄角旮旯也能产生巨大经济效益和商业价值，所以在市调时不仅仅要能准确的记下已有品牌的位置，还要有敏锐的观察去发现一些可以安插专柜的空档位，比如一些过道，出入口靠墙的边柜，上下楼梯处等，这些边角余料的位置不仅能为楼层创造租金和销售还能丰富他们的业种，对于银饰这种小品类专柜有非常大的作用。而位于这些楼层的银饰专柜周边的品牌也决定了这个银饰专柜的销售和定位以及商品格局。所以银饰专柜的选址有决定性的作用，这些详细的招商市调图是掌握全省商业品牌布局的战略布署图，有了这些地图才能制定攻城的方案。

我把能进场的几个商场安排给店长跟进，划出几个商业致高点的城市和商场，根据自己掌握的信息，这些商场只要关系到位是可以挤出一些位置的。我联系了樊慕桦把几个重点城市的商场告知了他，军师出手就是不一般，没几天他就告诉我，这些商场都找到了关系，约好周六一起陪我到当地公关。所有的业务进展得都非常顺利，尽管个别直营店是亏损状态，但是这些处在商业至高点的专柜本身起的就是广告牌的作用，它除了发挥广告招商的功能，能有销售赢利当然好，即使亏损也比在外面立个广告牌便宜得太多太多，而且银饰专柜的亏损也就是几千元，一个月在商业中心花几千元做个长期广告还是非常划算的。

一年不到的时间里，我们就在全省开设了十几家张银匠的银饰专柜，特别是在云阳和中州。云阳是我的家乡，同学朋友多关系广，自然商场好进。中州是樊慕桦的大本营，各种关系没有他找不到的。曾经对政府部门错纵复杂的人情网厌恶和鄙视，如今不得不感叹在中国人脉的重要，更加佩服樊慕桦在中州官场的人脉关系。一个国安的处长，官不大，也不是实权部门，但是就是靠着他的关系和人情让张银匠这个名不见经传的后起品牌奋起直追，有些连海天旗下的知名珠宝品牌都没攻进去的商场，反而让张银匠攻了下来，当然除了樊慕桦强大的关系网还有各种公关费用也起了很大的作用。请客、吃饭、送礼、陪酒、陪唱，这些都是我在海天时最厌恶的公关方法，但是在创业初期却让我运用得淋漓尽致。只是大多数陪酒、陪唱都交给樊慕桦了，这两项实在不是我的强项，好在这些关系都是他的战友同学，他们也熟悉，所以都一并交给樊慕桦处理。

随着时间的推移和品牌的拓展，张银匠的业务越来越离不开樊慕桦的帮助和他的关系网络，而我对中国的关系网也有了新的认识。成功，需要努力；但是努力过了，并不一定能成功。许多时候，关系摆在那里，你稍微努力一下就过去了；关系不够，你再努力也无济于事。关系决定输赢，渗透着人性的弱点，潜藏着不同的心理策略，关系有自己的独特法则，也有一套密而不宣的潜规则……对每一个中国人来说，读懂了“关系”，也就参透了人生的成败。这些都是我在海天所不愿领悟的商业法宝，因为做为平台上的一个大将我只需要攻城略地完成任务，而这些所谓的关系、策略，向晴海早就替我们铺平了道路。

公司的业务每前进一步，我就会重新审视自己一次，自以为在海天的十年已经早已洞悉所有的商业运作和模式，所有的业务对于我而言都是手到擒来的事，但是当我真正走上了创业这条没有尽头的道路，才发现，自己掌握的技能仅仅能够在这条路上生存。曾经昂首挺胸的自信往往是源于无知，刚开始的雄心壮志虽依然坚定但是对自己的那份自信却越来越少，因为离开了那个万人瞩目的平台和保护伞，我才发现现实的残酷，自己什么都不是，很多都不会，资金、人脉是影响我运作公司的二大致命缺陷，如果不尽快地补上，总有一天我会因为这二项短板遗误终生。

时间就像一面镜子总能让人慢慢看清自己，什么事情能做，什么事情不能做，洞悉了自己，然后适时地校正自己，最后没有怨言地坚守下去。创业更像是一场人生的修炼，非历经九九八十一难难成正果，而在这场修炼中，我首先要克服的就是放下骄傲和清高，整合有限的资源。而樊慕桦早已超越了军师的作用，他于我不仅仅是军师更是老师、是合作伙伴、是知己，能得到他的相助对我是最好的优势互补。彼此相互了解，我和他都不是奸佞之徒，也不会精于算计，我的强项在于行军打仗、冲锋陷阵；他的优势在于人脉布局、协调公关。如果我们能联合在一起，这场战役一定是攻无不克，所向披靡。

我从来都是个雷厉风行的人，有了想法就一定要付之行动。马上起草了一份合作协议。虽然现在我给不了樊慕桦什么，但是至少应该给他一个希望和回报。在这个协议里，不需要他的投入，我占公司70的股份，他占0股份，合作经营，将来有了利润按股份分红。从第二年开始支付股东工资，不论股份多少，我们两个人每月是一样的工资。我想这样的一份合作协议任何人都不应该拒绝，只是做为公务人员规定是不能在外面进行商业经营的，这一点我没有把握去说服他，一切看机缘吧，我不能让樊慕桦永远这样没名没利地帮我。

说服樊慕桦加入到张银匠的阵营并不是一件容易的事情。当他在办公室看到合作协议的时候一点也不吃惊，反而有些迟疑不决。对于合作的内容他只是粗略地翻了翻，相识两年多，从当初的识文辩人到如今的紧密配合，我们早已无话不谈。

“海燕你知道我是一个公务员，是不允许经商的。二我的工作性质忙起来几天都回不了家，更别说到公司帮你了。三我的弟弟在经商，是it行业的新秀，公司已经获得风投上亿的投资规模，我的岳父在北京任高官，我们家不缺钱。他们希望我在官场上能稳定就好。合同签不签我都会帮你，我知道你需要的是什么，离开海天不依靠任何人去证明自己，你从来都是一个独立自信的女性，你完全有能力去实现自己的理想，我只是希望你能少遇到些困难，我不想看到一个女人这么拼命。”

“那你呢，你想要什么，有人了解吗？你真的想在官场混迹一生？有些政府官员的丑恶嘴脸你明明非常厌恶但不得不趋于形势，我知道你也厌弃那个腐败肮脏的官场，但是又不得不借助这个官场去达到一些目的。一个上亿资产的弟弟和位居高官的岳父他们带给你的难道不是压力吗？你不是那种乐享其成的人，这个社会很现实，男人和女人一样，在家里和社会一样，经济地位决定了一切，难道你不想和我一样通过自己的能力去证明自己，实现自己真正的价值吗？我认识你这么久了，你不仅很少提到他们，而且他们开豪车住豪宅你也并不羡慕，你能依然开着不起眼的旧车，住在单位分的房子里，在国安拿着不如我在海天一半的工资，说明你并不想以他们为荣，而是希望有一天能通过自己的努力去超越他们，而不是让别人说你背靠大树好乘凉。但是就算你做到了局长又有多高的工资？你只有借助一个平台才能实现你的想法。这个平台既要安全可靠还要能受你控制，你觉得除了张银匠还能有更好的选择吗？”他愣愣地看了我好一阵，也许樊慕桦从来不知道我了解他正如他懂我一样。

“股份方面和条款有异意咱们可以商量，如果你能帮我，我才有留在这个城市发展的勇气和信心，如果没有你，我想我不知道自己还能在这里坚持多久！

我没有背景没有家世没有姐妹兄弟没有关系更没有资金，我不知道自己能走多远，但是我只想在这人生短短的几十年里去做一件自己喜欢的事情，这个社会给每一个女人都设定好了模式，结婚、生子、相夫。可是我偏偏不想认命，我想跳出这个模式，过一种不一样的人生，我不知道将来能不能成功，但是我会拼尽全力去实现自己的梦想。我已经0多岁了，在人生的前半场里做了无数次的错误选择，以致于追悔莫及，人生的后半场里我不想再错过任何机会，因为我们都不年轻了，能在有生之年经历、见证一个品牌的发展兴衰，不是每个人都有机会。也许我有点自私，毕竟这是我的理想不是你的理想，但是不论你的理想是什么都需要机会去证明自己，你有鱼杆，我有鱼饵，咱们只有配合在一起才能钓到鱼，况且能遇到我这么好的美女合伙人也不是一件容易的事，珍惜机会噢帅叔？”?我最后的话把他逗笑了，樊慕桦摸了摸自己的脸不自信地反问我：“我有那么老吗？”

“你没那么老，但是就你这天天蓝西服白衬衣的，不老也让你穿老了。”

“我们政府单位都这么穿，在我们那不能像你们商业上一样穿奇装异服，满身名牌，影响不好，二是不能抢领导的风头，你个黄毛丫头不懂。”

“知道，那叫低调不张扬对吧？”

“其实我犹豫不决还有一个原因，合作就意味着责任和共同进退，我在考虑自己是否有这个能力帮你担起这个重担，?一旦加入张银匠，我们的命运就会被联系在一起，那就是荣辱与共，我不是一个不负责任的人，进可攻我们都能做到，退可守是否能安然过渡。”

“未来太远，我想不了那么久，我只想现在。你的关系加上我的经验一定能创造一个名牌。”

“张银匠的核心人物是你，我只能辅佐你。”

“好吧，一言为定，你是董事长，我是总经理。你主外我主内。我一向不善长关系应酬，你当董事长比我适合。外人并不了解股东的股份，他们也没必要了解，一些社会关系还是你来搞定，所以这个头衔还是要有的，方便工作。”

樊慕桦苦笑了一下，“我就是个傀儡。”说着看也没看就把合同签了。

我吃惊地问，“这么重要的合同你居然不看一下？”

“没啥好看的，我相信你。”

“虽然你相信我，但是我仍然要告诉你在这个合同里有重要的几点：1在未来二年里可能没有分红或工资，因为初创期公司不能保证二年内一定赢利。你虽然是董事长但并没有操控权和人事任免权；股东的亲属不能在公司任职。”

“霸王条款，对于我这个小股东也没什么修改的余地，从今后我跟着你混了。”樊慕桦自嘲地笑着。

“能得到党和人民的信任，是我莫大的荣幸，为了革命事业我一定鞠躬尽瘁。”我相视一笑地说。（未完待续）